拥有50台进口设备的印企为何轰然倒下？

　　2013年11月24日对福州千帆来说，是一个黑色的星期日，老板鲍某“跑路”，曾经风光无限的千帆公司轰然倒塌，一时间债务高企，满地狼藉。

　　这一天对多家银行、租赁公司、原材料供应商、债权人来说，也是充满阴霾的一天。数亿元债务窟窿暴露在公众视野，银行端贷款敞口近2亿、设备融资租赁金额约8千万尚未偿还、民间借款逾千万、供应商欠款逾千万……可谓哀鸿遍野，阴云密布。

　　目睹千帆破产的整个过程，就如英国诗人艾略特所说“这世界轰然倒塌了不是轰然一响，而是唏嘘一声”。到底是什么原因让风头正健的千帆轰然倒塌？如果我们没有对其背后的原因深刻分析，没有寻找到缺失的行业责任，那越来越多的企业将会在发展的困境和贪婪的泥沼中泥足深陷。作为与印刷行业共同发展10年的远东，试着从专业视角来剖析这一案例，找到深刻教训，期望对我们自己以及广大民营企业有所启示。

　　开篇：千帆素描

　　福州千帆印刷有限公司成立于2004年，老板鲍某福建永泰人，印刷厂美工出身，业务拓展能力较强，90年代末在福州市成立广告公司，承接书刊、画册、宣传单订单。经过前期与其他印刷企业的合作，于2004年单独成立福州千帆印刷有限公司，搭界医疗杂志、宣传单等灰色印刷领域快速拓展业务。历经十年发展，千帆拥有包括德国海德堡对开、四开、八开印刷机近30台、日本小森对开、四开、八开印刷机近20台、惠普数码印刷机1台，总计近50台主力印中设备；同时拥有CTP10台、折页机15台、马天尼胶装龙、骑订龙、精装龙联动线、锁线机等近20套、覆膜机、模切机、烫金机等印后配套设备多台，设备配置齐全。其中单福州工厂主力胶印设备即达30台左右，营业规模在福建省首屈一指，在全国商务印刷领域具有较高影响力。

　　2008年开始，千帆加快市场布局，在厦门、上海、成都设立新厂，在广州、北京、武汉等地设立了拓展业务的办事处，老板在“跑路”前夕还在北京考察新厂租赁场所。2009年起，企业年均采购德国、日本印刷设备5-10台，员工规模迅速扩张到近800人，风头一时无二，短时间创造出业内发展奇迹。

　　回顾与千帆的多次交流，如果单单从表面数据上看，千帆像是一家有发展潜力的印刷企业，如果深入企业内部进行考察分析，我们会发现从业务发展、财务状况和企业生产管理等多方面来看，千帆那一袭华丽的袍子下已是千疮百孔。

　　没有含金量的低价竞争

　　为实现业务规模的迅速扩张，千帆一方面在全国各地招聘业务人员设立接单办事处，另一方面聚集了福州市场众多广告贸易公司，承诺以远低于市场正常的价格接单，不按常理出牌，价格杀手的本性尽显，此举对当地商务印刷市场产生重大冲击。

　　据了解，千帆的接单价格远低于市场平均水平，以色令加工费为例，一色令加工费价格低至7元左右；考虑印刷过程中产生的油墨耗材成本、员工成本以及水电费用、财务费用，这样低的价格难以盈利；千帆向其业务员或代理商的成本报价一般是市场均价的六折，使得业务员或代理商获取了较大的利润空间。

　　接近于“自杀”的价格及丰厚的利润分成一方面带来了源源不断的业务量，另一方面直接导致了福建商务印刷市场整体利润率的快速下滑，众多印刷企业纷纷陷入经营困境。

　　远东点评：很显然，简单的以低价竞争追求业务量的模式是不可取的，企业的持续发展必须要建立在稳健的现金流和盈利造血能力之上。有些成功商业模式的低价不等于低利润率，他们低价策略的背后是成本控制、供应链管理的核心优势。千帆此种没有含金量的自杀式的低价竞争最终导致其走向灭亡。

　　不堪一击的业务模式

　　千帆在运用低价策略的同时，逐步建立起“代理商”分成模式，在短期内迅速聚积市场资源，实现了业务快速膨胀，在众多同行业务下滑、利润下降的情况下一度万众瞩目、一骑绝尘。

　　然而正是因为千帆对“代理商”分成模式的过度依赖，自身逐渐丧失了业务拓展能力。虽然鲍某后期也意识到这个问题，在福建以外设立的上海及成都工厂均以网络合版印刷接单为主要经营模式，建立自身的业务拓展队伍，以削弱对“代理商”的依赖。但低价及“代理商”模式如同鸦片一样让企业上瘾，盲目追求短期业务量的膨胀、不顾成本地一味贪大求快，早已经为千帆长远的发展埋下难以逆转的隐患。

　　与此同时，由于“代理商”模式的过度发展，代理商与企业内部关系沟壑纵横，利益关系牵涉到了生产管理当中，比如频繁的插队印刷就极大扰乱了正常的生产排序。在这样庞大的印刷企业中，以鲍某为首的管理团队逐渐失去了对企业生产管理的控制能力。

　　远东点评：客户是企业生存的命脉，千帆为短期利益蒙蔽了眼睛，丧失了对客户群的把握，从而丢失了对企业自身的把握。优秀的企业要有清晰的业务架构，短期利益驱动下的业务模式不堪一击，也将令企业不堪重负。

　　盲目激进的投资扩张

　　从千帆的发展历程来看，公司从起初的05、08机到二手设备，再到2008年之后每年5-10台进口新设备的采购，在此过程中对资金筹措及“财务杠杆”的利用起到了决定性的作用。在微利经营的情况下，仅凭企业自身经营活动所产生的现金流难以负担如此大批量的设备投资，但千帆“剑走偏锋”，用尽各种手段进行资金筹措。

　　一方面，千帆吸引众多广告贸易公司老板、业务员等“代理商”以“预存货款或保证金”的方式对工厂设备进行投资，实质上该款成为了企业通过融资租赁购入新设备的首付款。而这些“代理商”愿意支付“预存货款或保证金”的原因是千帆保证这些“代理商”参与购买的设备可以对他们的订单进行优先生产，并给予一定的利息补偿。

　　另一方面，企业充分拓展融资渠道，所有主要设备均通过融资租赁方式采购，并要求银行或融资租赁公司给予七成以上的融资，通过此方式实现了以最少的自有资金匹配快速的设备采购。企业现有的近50台设备均以此种方式操作，近年来几乎所有做印刷行业的租赁公司和港资银行都牵涉其中。