关注:如何拿到终端消费类企业的包装订单？

　　现在，很多企业开始逐渐向包装方向转型，需要解决的第一个问题是:如何拿到终端消费类企业的包装订单？

　　正好我的一个朋友在一家跨国公司工作，通过跟他了解，一般大型的跨国企业都有巨大的包装供应商库。库内的包装供应商分为两种：一种有长期合作关系 另外一种有合作，但由于各种原因，合作次数不多。

　　但库里面的企业并不是不变的，或者是出现了质量问题，或者出开发出新产品后，库里的企业不能满足特殊要求，提供不了解决方案，那么公司开始从库外招标。

　　而招标时考虑的方面主要有：

　　1 是否有完善的设备和健全的机制，这是硬条件

　　2 是否拥有为跨国企业和行业内大型企业服务的经验，这个的重要性就不说了。

　　3 服务的“软实力”方面，包括销售人员的沟通，专业知识的精通，能够了解市场信息动向，提供有力的技术支持等等。

　　当然以上是筛选的大概框架，再来说个医疗器械公司的例子：他们在选择包装供应商时，考虑的方面大致与上面类似。

　　但由于行业的特殊性，所以对于包材的筛选程序也更多。在合作的初期阶段，他们还会要求包装供应商提供少量样品进行测试，验证通过后采购部门才会进行试用考察，对于验证合格的包装供应商，公司的技术部门和采购部门还要再对其原材料进行签样，编写物料认证书，一旦日后发生改变，必须重新对变动部分进行验证。

　　说下大家耳熟能详的蒙牛吧，去年溢价9.4%全购雅士利，也让大家看到了蒙牛打造奶业帝国的野心。

　　作为全球纸包装用量最多的奶制品企业，蒙牛的包材供应商主要利乐，除了时间点之外（利乐进入中国很早，尤其在无菌包装方面，当时国内可供选择的不多），也看重的是利乐的技术与品牌影响力。

　　他们的合作模式是这样的：利乐将价值千万的设备以优惠价格卖给蒙牛，甚至在部分型号以免费赠送的方式。而作为交换，蒙牛要承诺采购利乐的包材，进一步的，双方的合作延伸至乳制品的新品开发、广告营销等方面。

　　最后来说一下，日化巨头宝洁公司吧。

　　在选择供应商的时候，宝洁采用全球统一的体系，到各家供应商的工厂作实地考察，对供应商的质量、技术、研发能力、成本、物流等各方面作一个全面的考核。

　　成为宝洁的供应商以后，供应头十批产品需要全检，如果情况良好，检查比例会逐渐下降，最后变成抽样检测。在合同期内，宝洁还有定期回顾流程，并进行“最佳供应商”评选。

　　宝洁有一张著名的“19KE质量查检表”，从工厂的设计到对害虫防治等各个方面对供应商进行评价，确定它现在处于什么水平。所以说，能够成为这些大的跨国巨头的包装供应商，除了利润外，在技术、管理等各个方面也是一种提升。

　　最后送一个小贴士，假如你打算加入到某个终端企业的供应商库中，你要做的是：

　　1、目前，他们的包装供应商有哪些？了解他们各自的优缺点。

　　2、你自己的企业和他们的比起来，有哪些优缺点

　　3、站在终端企业的立场上：为什么要用你们的包材，为什么包材在采购的时候分给你的份额要多一些？

　　4、采购的KP要找到。