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原纸已“放飞自我”,纸箱到了非涨不可的时候

发布日期:2017-09-14  来源:纸箱微视界
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核心提示:当前的原纸价格已经“放飞自我”了,这让纸箱厂近乎麻木。这样的局势之下,纸箱产品已经到了非涨不可的时候,但还是很多纸箱企业表示如何跟客户谈涨价很让人头疼,这里瓦小编就给大家支几招,希望能够对迷茫中的纸箱厂有所启发和帮助。

  当前的原纸价格已经“放飞自我”了,这让纸箱厂近乎麻木。这样的局势之下,纸箱产品已经到了非涨不可的时候,但还是很多纸箱企业表示如何跟客户谈涨价很让人头疼,这里瓦小编就给大家支几招,希望能够对迷茫中的纸箱厂有所启发和帮助。

  一次涨500-600元/吨,一周一价

  纸箱厂已对原纸涨价麻木

  9月11日,行业人士接到玖龙的涨价通知,“海龙牛卡涨600元,其他牛卡涨500元,50-70克瓦楞纸涨600元,其他瓦楞涨500元,白板纸涨300元,价格执行到9月18日,后续执行一周一价,本次接四分之一接单量。”

  当前的原纸价格,已经让下游纸箱企业无力吐槽,广东一纸箱厂林先生表示,“现在天天涨价涨到麻木了。”

  纸箱价格已到了非涨不可的时候

  在这种形势下,其实已经到了纸箱价格非涨不可的时候,宣布涨价的时机已经成熟了,因为纸箱生产的刚性成本已经上来了,企业快撑不住了,但很多纸箱厂却抱怨客户不能接受涨价,还在自己默默消化成本压力,这样其实是很危险的。当然,也有一些纸箱厂已经果断跟客户提出涨价。

  有的客户不理解,我就说信不信随你。现在这个行情,可以看出客户与我们的合作深度与忠诚度,也是挑选客户的机会。

  该面对的还得面对,我是直接跟客户说要提价,有不能接受的客户,也有爽快答应并理解我们的客户,这都很正常。

  当前局势就这样,希望不涨价,希望环保稍微轻一些,希望有国家出面等等,都不如自己把厂子研究好,经营好,终究不至于全倒闭吧,那就做那部分不倒闭的企业吧!

  纸箱厂到底该如何跟客户谈涨价?

  可以看出,直接要求涨价,有两个直接的坏结果。一个结果是客户直接取消了订单,终止合作。另一个是,客户直接向没涨价的竞争对手下单合作。所以,要不要涨价,如何涨价都是有讲究的。这里,瓦小编向纸箱厂支几招,希望对于纸箱厂何时涨价、涨多少、如何跟客户谈涨价有一些启发和帮助。

  1.找准自己的定位,涨对时间很重要。

不同规模的纸箱厂,其采购规模和保持原材料安全库存的能力大不相同,一般来说,大企业都实行战略采购,其抗波动的能力要大得多;小厂基本都是现买、现做、现卖的多,抗涨能力相当有限。这样看起来,一定是小厂宣布涨价最快。事实刚好相反,因为小纸箱厂在市场上缺乏定价方面的话语权,他们只是“跟随者”。

  市场实际还是大型纸箱厂之间在竞争。市场规则是:在各个区域市场,一般都有区域龙头纸箱厂,由该龙头纸箱厂“领涨”,随后各规模略小于龙头企业的纸箱厂按其涨价额度跟着上;然后才是小规模纸箱厂适度宣布涨价。最后的结局是行业内皆大欢喜。如果错判自己的市场地位,轻率盲动,就要犯大错误。

  2.做好涨价的“宣传”工作

  在宣布“涨价”之前,有一个很敏感的问题,就是要做好关于涨价的宣传工作。其实,涨价是要大力宣传的,就像一场精彩的赛事,少不了认真、热烈的热身。宣传的太早了,行业内都还没有动静,很容易招致客户的反感,甚至抵制。但是宣传的太晚了,可能你的对手早已捷足先登了,你已经丧失了机会。那么,销售人员在市场敏感期一定要加强信息的搜集工作,要抓行业动态信息,与企业生产和采购部门密切沟通,才能把握好这个宣传的时间节点。

  原则上:可以先非正式地向客户透露行业动向(以聊天的方式沟通),然后在比较准确掌握市场动态时以正式的方式谈判(一定要能准确说出同行哪些企业有什么动静),最后是正式的书面通知,明确宣布涨价缘由、时间、幅度以及应对涨价的指引等等。切忌无中生有、漫天要价、虚张声势和迫不及待、仓促上马、马后炮等行为。

  3、直入主题,传递信息

  事先告知过后,一般的客户都会表达关切,对于客观的事实,也会基本认同,但是,尽管有时候你列举的客观因素,很多客户也不一定会认同。

  这时候就非常有必要提供价格曲线截图给客户参考,越权威越好。要知道,并不是每个客户都天天关注这些原材料成本变动的。

  这些信息都提供后,就要直接切入主题告知客户要涨价多少了。对于涨价的幅度,要根据实际可计算的成本上升来核定,可稍微浮高一点点,但不可虚报。

  4、打感情牌,得到客户的体谅

即使你提供了所有客观信息,即使你涨到的价格有多良心,你也不要期待客户会一下子接受你的价格。

  更多的时候我们需要以退为进,主动引导到双方各退一步(双方让利)的思路上来。我们的主要目的是,先让客户能接受涨价这个行为本身。一旦客户接受了客观事实,那么谈涨价就简单了。

  面对原材料不断涨价,调价也是无奈之举!作为多年来的合作伙伴,请互相体谅,遇到困难大家一起面对,一起承担,这样的生意才做的长久!

 
 
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