从日进斗金到大打价格战，传统耗材企业如何弯道超车？

　　——访深圳市壹办公科技股份有限公司董事长吴平

　　吴平

　　深圳市壹办公科技股份有限公司董事长

　　“目睹了打印耗材行业的恶性竞争，价格战打得非常累，我认为这样下去没有未来。”——吴平

　　“目睹了打印耗材行业的恶性竞争，价格战打得非常累，我认为这样下去没有未来。”深圳市壹办公科技股份有限公司（下称壹办公）董事长、总经理吴平先生先生在谈及企业转型的契机时，对当时打印耗材行业的状况直言不讳。

　　2003年8月，在海军南海舰队服役9年多后，吴平先生在企业家龚晓剑的引领之下进入打印耗材行业。二人于2004年在深圳创办了一家硒鼓厂，由于当时上游原材料不成熟，导致产品品质不稳定，硒鼓厂被迫歇业。2007年7月，二人决定再度尝试，创办了一家墨盒厂。由于正值行业红利期，原材料等渐趋成熟，墨盒厂运营业绩喜人，硒鼓厂也于2010年9月重新投入运营。业界把2007-2012年称之为打印耗材行业的“黄金期”，行业发展势头强劲，熙熙攘攘，日进斗金。“当时打印耗材的利润可观，净利润可高达30%-50%。”吴平先生回忆道。

　　行业红利期不会永远存在。随着希望在打印耗材市场分一杯羹的企业越来越多，市场渐趋饱和。加之外部环境的压力持续膨胀，打印机原装厂商为了捍卫自身在打印耗材市场所占份额，费尽心思建立壁垒，其中包括通过技术创新、抬高通用打印耗材产品进入市场准入门槛的技术壁垒，以及通过专利申请来保护自身知识产权，同时向通用打印耗材企业发起法律诉讼的法律壁垒。

　　内忧外患交迫，为了迅速在白热化的通用打印耗材市场中争夺市场份额，各大企业纷纷打起了“价格战”。然而，依靠压缩利润和降低品质来短时间赢得市场的做法并不能增加客户“黏度”，也不利于企业的成长，甚至会对企业造成致命打击。

　　转型风口 洞悉机遇

　　行业饮鸩止渴之举令吴平先生忧虑不已，他意识到“价格战”并非企业的出路。此时，一个趋势引起了他的注意。2014年3月，十二届全国人大二次会议期间，全国人大代表就《政府采购法》修法议案联名提案。其中一名代表从建立政府采购网上商城、优化政府采购程序、完善政府采购监督机制等三方面对政府采购工作的改进提出了建议。他认为，政府采购应紧跟电子商务发展形势，参照淘宝网、京东商城等网购模式，以有效、有序、规范竞争为原则，开发网上商城。紧随其后，2014年9月，政府采购信息报/政府采购信息网在河南召开了第九届全国政府采购监管峰会，在会上，财政部政府采购办公室时任主任王瑛提出了一个观点，提倡发展电子商城。同日，中央国家机关政府采购电子商城也随后上线。

　　“政府的文件就是导向，”吴平先生坦言：“B2C（企业对个人，即企业通过电子商务的方式与消费者进行交易）发展了十几年，京东、淘宝、天猫的地位难以撼动，（B2C）很难有新的突破。但是政府电商代表什么？它代表的是B2B（企业对企业，指企业间通过电子商务的方式进行交易）电商，我相信随着政府采购电商的兴起，一定会带动集团采购电商的兴起。我当时就看到了B2B的突破口。”吴平先生果断说道：“我认为机会来了，企业必须转型。”

　　传统打印耗材企业的突围与逆袭

　　经历了数年的企业发展战略调整、团队架构完善以及经营管理制度规范，如今的壹办公发展势头良好，不仅成功开发了办公行业共享电商平台、合约采购系统、SAAS系统、政府供应商等软件，更通过了ISO9001企业质量认证体系、ISO4000企业生产环境认证体系、CNAS/GMC/ROSH/EDI/ICP等多项行业认证，获得了国家级高新技术企业的认证。至今，壹办公拥有两项国际专利、两项国内发明专利、七项实用新型专利和七项软件著作权等。

　　壹办公由一家传统打印耗材生产制造商，短短数年，成功转型为一家在大办公行业颇具名气的电商企业，这得益于企业掌舵人对市场的深刻理解与洞察。吴平先生表示，壹办公在办公行业共享电商平台经营了17大品类产品，其中包括1,028多个品牌，逾30,000种商品，囊括了办公耗材、办公纸张、办公文具、电脑数码、办公设备、办公电器、办公家具，劳保安防、办公生活等领域。该电商平台解决了大办公行业的诸多痛点，从基于共享经济模式的供应链、资质、办公软件，到基于优化管理的平台订单发包、加盟商订单与客户托管、一键代发、平台与厂家返利、团体采购、三级分销体系、共享品牌，再到基于专业服务的金融、培训、全国的仓储物流网络及售后服务体系等，壹办公皆提供了理想的解决方案。

　　2017年12月7日，由《公共采购》杂志和公共资源网联合主办‌‌的“2017（第四届）全国公共资源交易年会”在北京召开。壹办公获得了“2017年度全国公共资源交易最受欢迎企业”奖项。同月22日，由《公共采购网络电视台》暨中国公共资源交易跨区域合作联盟联合举办的年会在北京召开，壹办公获得了“2017年度全国公共资源交易十佳最具影响力电商品牌”。

　　“壹办公有别于线下渠道的低价抛售，我们借助电商平台，瞄准中高端企业客户如政府、集团的市场，绕开渠道进行直供，实现盈利与管理的共赢。”吴平先生介绍道。

　　据悉，壹办公目前拥有来自各行业的客户3,000多家，其中包括深圳市政府、广州市政府、四川省各级政府、山西省各级政府、长沙市政府、中国移动、京东集团、恒大集团、交通银行和深圳地铁等大型政企客户。

　　吴平先生透露，壹办公作为京东广东省的战略合作伙伴，双方经过长达8个月的谈判和筛选，壹办公成为其广东省唯一的城市服务商。京东在B2B业务上，借助壹办公强大的辐射（全国超过300个城市）落地服务能力，为京东广东省的重要大型企业客户提供售后服务。“能够获得京东的认可，说明我们获得了行业的认可。”对此吴平先生颇为自豪。

　　转型路上步履维艰

　　壹办公一路走来并非平坦。2015年初，由于一个社会突发事件，深圳建设银行为规避风险，对保理业务进行收紧，大范围对保理业务客户紧急抽贷，其中就包括壹办公。当时壹办公正在扩张，“扩建厂房、重新装修、开新模具，耗光了2,000万的现金流，紧接着银行抽贷了1,700万。”吴平先生感慨道。接着，壹办公筹备新三板上市也并不顺利，融资未果，在上市挂牌、规范上还花费了巨额资金，资金严重告急。

　　刚进入办公耗材市场的壹办公，目标客户定位不准确，在商业模式上更类似于B2C的小B2B业务，而非大B2B业务。吴平先生透露，当时壹办公每月增长几百家企业客户，表面上数据喜人、形势红火，实则每年亏损上千万，他更是抵押了自住物业以获贷款，帮助企业度过难关，直到最后融资成功。

　　2017年6月27日，苏州恒久光电科技股份有限公司（下称苏州恒久）以人民币21,982,118.4元成功认购壹办公发行新股中的4,414,080股，认购股份后所持有的股份占壹办公发行股份完成后股本总额的27.5%。此外，另有两家基金共同投资了800万元，壹办公获得了总计约3,000万元的投资。谈及与苏州恒久的合作，吴平先生表示这是一个双向选择，除去上市经验以及资本力量，苏州恒久与壹办公未来在产业协同上也大有可为。

　　核心竞争力奠定市场地位

　　在瞬息万变的互联网电商领域，面对京东、苏宁这些强大的对手，壹办公如何赢得市场甚至独占鳌头？吴平先生提到：“‘我可以改变这个行业的什么？’、‘我可以给行业带来什么？’以及‘我们跟对手有什么不同？’是壹办公团队经常自省的三个问题。”他表示，壹办公作为一家技术型企业，拥有独立的技术研发运营团队，技术、软件开发能力是一个重要核心竞争力；其次是商业模式，壹办公的共享电商平台是一个理念更为先进的模式，更受市场青睐；最后是团队，壹办公团队具备丰富的行业经验，对行业认知深刻、独到，同时具有创新精神。吴平先生接着说道：“未来，壹办公还将有另一重要发展方向，就是壹办公金融。如何帮助合作伙伴借助资本的力量实现企业腾飞，是我们目前正在考虑的问题。”

　　传统行业的出路

　　砥砺前行，不忘回首。谈及壹办公的“老本行”打印耗材行业，吴平先生认为，从产业角度看，并购重组将是打印耗材企业未来的发展趋势。“未来，打印耗材行业将会呈现‘3+2’的格局，即三家上市集团加两家中型企业，再加上部分小微企业。”

　　吴平先生表示“价格战”并非出路，基于上市企业追求利润的天然属性，盈利与发展才是最终目标，而塑造自主品牌才是企业实现该目标的最佳手段。他强调：“未来，大品牌、高品质和价格中端的产品才会赢得市场。”

　　近年来，随着国家“供给侧结构性改革”、“互联网+”等概念的提出，市场经济、国家调控和环境保护多重需求之下，经济新常态不期而至，中国传统行业的转型着实势在必行。然而传统行业转型升级并不是新课题，在每一次转型的风口，总有一些企业倒下，而另外一些却以更健康的姿态走到台前。壹办公变革重构之路取得了如此显著的成就，最关键的因素就是企业掌舵人对市场发展趋势的敏锐度与洞察力。正如吴平先生所言，虽然当前经济新常态带来很多严峻挑战，亦蕴藏着许多机遇。在这个历史性的转折时刻，所有企业都有机会站在同一个起点上进行公平竞争。