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从日进斗金到大打价格战,传统耗材企业如何弯道超车?

发布日期:2018-01-09  来源:再生时代
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核心提示:“目睹了打印耗材行业的恶性竞争,价格战打得非常累,我认为这样下去没有未来。”——吴平

  ——访深圳市壹办公科技股份有限公司董事长吴平

  吴平

  深圳市壹办公科技股份有限公司董事长

  “目睹了打印耗材行业的恶性竞争,价格战打得非常累,我认为这样下去没有未来。”——吴平

  “目睹了打印耗材行业的恶性竞争,价格战打得非常累,我认为这样下去没有未来。”深圳市壹办公科技股份有限公司(下称壹办公)董事长、总经理吴平先生先生在谈及企业转型的契机时,对当时打印耗材行业的状况直言不讳。

  2003年8月,在海军南海舰队服役9年多后,吴平先生在企业家龚晓剑的引领之下进入打印耗材行业。二人于2004年在深圳创办了一家硒鼓厂,由于当时上游原材料不成熟,导致产品品质不稳定,硒鼓厂被迫歇业。2007年7月,二人决定再度尝试,创办了一家墨盒厂。由于正值行业红利期,原材料等渐趋成熟,墨盒厂运营业绩喜人,硒鼓厂也于2010年9月重新投入运营。业界把2007-2012年称之为打印耗材行业的“黄金期”,行业发展势头强劲,熙熙攘攘,日进斗金。“当时打印耗材的利润可观,净利润可高达30%-50%。”吴平先生回忆道。

  行业红利期不会永远存在。随着希望在打印耗材市场分一杯羹的企业越来越多,市场渐趋饱和。加之外部环境的压力持续膨胀,打印机原装厂商为了捍卫自身在打印耗材市场所占份额,费尽心思建立壁垒,其中包括通过技术创新、抬高通用打印耗材产品进入市场准入门槛的技术壁垒,以及通过专利申请来保护自身知识产权,同时向通用打印耗材企业发起法律诉讼的法律壁垒。

  内忧外患交迫,为了迅速在白热化的通用打印耗材市场中争夺市场份额,各大企业纷纷打起了“价格战”。然而,依靠压缩利润和降低品质来短时间赢得市场的做法并不能增加客户“黏度”,也不利于企业的成长,甚至会对企业造成致命打击。

  转型风口 洞悉机遇

  行业饮鸩止渴之举令吴平先生忧虑不已,他意识到“价格战”并非企业的出路。此时,一个趋势引起了他的注意。2014年3月,十二届全国人大二次会议期间,全国人大代表就《政府采购法》修法议案联名提案。其中一名代表从建立政府采购网上商城、优化政府采购程序、完善政府采购监督机制等三方面对政府采购工作的改进提出了建议。他认为,政府采购应紧跟电子商务发展形势,参照淘宝网、京东商城等网购模式,以有效、有序、规范竞争为原则,开发网上商城。紧随其后,2014年9月,政府采购信息报/政府采购信息网在河南召开了第九届全国政府采购监管峰会,在会上,财政部政府采购办公室时任主任王瑛提出了一个观点,提倡发展电子商城。同日,中央国家机关政府采购电子商城也随后上线。

  “政府的文件就是导向,”吴平先生坦言:“B2C(企业对个人,即企业通过电子商务的方式与消费者进行交易)发展了十几年,京东、淘宝、天猫的地位难以撼动,(B2C)很难有新的突破。但是政府电商代表什么?它代表的是B2B(企业对企业,指企业间通过电子商务的方式进行交易)电商,我相信随着政府采购电商的兴起,一定会带动集团采购电商的兴起。我当时就看到了B2B的突破口。”吴平先生果断说道:“我认为机会来了,企业必须转型。”

  传统打印耗材企业的突围与逆袭

  经历了数年的企业发展战略调整、团队架构完善以及经营管理制度规范,如今的壹办公发展势头良好,不仅成功开发了办公行业共享电商平台、合约采购系统、SAAS系统、政府供应商等软件,更通过了ISO9001企业质量认证体系、ISO4000企业生产环境认证体系、CNAS/GMC/ROSH/EDI/ICP等多项行业认证,获得了国家级高新技术企业的认证。至今,壹办公拥有两项国际专利、两项国内发明专利、七项实用新型专利和七项软件著作权等。

  壹办公由一家传统打印耗材生产制造商,短短数年,成功转型为一家在大办公行业颇具名气的电商企业,这得益于企业掌舵人对市场的深刻理解与洞察。吴平先生表示,壹办公在办公行业共享电商平台经营了17大品类产品,其中包括1,028多个品牌,逾30,000种商品,囊括了办公耗材、办公纸张、办公文具、电脑数码、办公设备、办公电器、办公家具,劳保安防、办公生活等领域。该电商平台解决了大办公行业的诸多痛点,从基于共享经济模式的供应链、资质、办公软件,到基于优化管理的平台订单发包、加盟商订单与客户托管、一键代发、平台与厂家返利、团体采购、三级分销体系、共享品牌,再到基于专业服务的金融、培训、全国的仓储物流网络及售后服务体系等,壹办公皆提供了理想的解决方案。

  2017年12月7日,由《公共采购》杂志和公共资源网联合主办‌‌的“2017(第四届)全国公共资源交易年会”在北京召开。壹办公获得了“2017年度全国公共资源交易最受欢迎企业”奖项。同月22日,由《公共采购网络电视台》暨中国公共资源交易跨区域合作联盟联合举办的年会在北京召开,壹办公获得了“2017年度全国公共资源交易十佳最具影响力电商品牌”。

  “壹办公有别于线下渠道的低价抛售,我们借助电商平台,瞄准中高端企业客户如政府、集团的市场,绕开渠道进行直供,实现盈利与管理的共赢。”吴平先生介绍道。

  据悉,壹办公目前拥有来自各行业的客户3,000多家,其中包括深圳市政府、广州市政府、四川省各级政府、山西省各级政府、长沙市政府、中国移动、京东集团、恒大集团、交通银行和深圳地铁等大型政企客户。

  吴平先生透露,壹办公作为京东广东省的战略合作伙伴,双方经过长达8个月的谈判和筛选,壹办公成为其广东省唯一的城市服务商。京东在B2B业务上,借助壹办公强大的辐射(全国超过300个城市)落地服务能力,为京东广东省的重要大型企业客户提供售后服务。“能够获得京东的认可,说明我们获得了行业的认可。”对此吴平先生颇为自豪。

  转型路上步履维艰

  壹办公一路走来并非平坦。2015年初,由于一个社会突发事件,深圳建设银行为规避风险,对保理业务进行收紧,大范围对保理业务客户紧急抽贷,其中就包括壹办公。当时壹办公正在扩张,“扩建厂房、重新装修、开新模具,耗光了2,000万的现金流,紧接着银行抽贷了1,700万。”吴平先生感慨道。接着,壹办公筹备新三板上市也并不顺利,融资未果,在上市挂牌、规范上还花费了巨额资金,资金严重告急。

  刚进入办公耗材市场的壹办公,目标客户定位不准确,在商业模式上更类似于B2C的小B2B业务,而非大B2B业务。吴平先生透露,当时壹办公每月增长几百家企业客户,表面上数据喜人、形势红火,实则每年亏损上千万,他更是抵押了自住物业以获贷款,帮助企业度过难关,直到最后融资成功。

  2017年6月27日,苏州恒久光电科技股份有限公司(下称苏州恒久)以人民币21,982,118.4元成功认购壹办公发行新股中的4,414,080股,认购股份后所持有的股份占壹办公发行股份完成后股本总额的27.5%。此外,另有两家基金共同投资了800万元,壹办公获得了总计约3,000万元的投资。谈及与苏州恒久的合作,吴平先生表示这是一个双向选择,除去上市经验以及资本力量,苏州恒久与壹办公未来在产业协同上也大有可为。

  核心竞争力奠定市场地位

  在瞬息万变的互联网电商领域,面对京东、苏宁这些强大的对手,壹办公如何赢得市场甚至独占鳌头?吴平先生提到:“‘我可以改变这个行业的什么?’、‘我可以给行业带来什么?’以及‘我们跟对手有什么不同?’是壹办公团队经常自省的三个问题。”他表示,壹办公作为一家技术型企业,拥有独立的技术研发运营团队,技术、软件开发能力是一个重要核心竞争力;其次是商业模式,壹办公的共享电商平台是一个理念更为先进的模式,更受市场青睐;最后是团队,壹办公团队具备丰富的行业经验,对行业认知深刻、独到,同时具有创新精神。吴平先生接着说道:“未来,壹办公还将有另一重要发展方向,就是壹办公金融。如何帮助合作伙伴借助资本的力量实现企业腾飞,是我们目前正在考虑的问题。”

  传统行业的出路

  砥砺前行,不忘回首。谈及壹办公的“老本行”打印耗材行业,吴平先生认为,从产业角度看,并购重组将是打印耗材企业未来的发展趋势。“未来,打印耗材行业将会呈现‘3+2’的格局,即三家上市集团加两家中型企业,再加上部分小微企业。”

  吴平先生表示“价格战”并非出路,基于上市企业追求利润的天然属性,盈利与发展才是最终目标,而塑造自主品牌才是企业实现该目标的最佳手段。他强调:“未来,大品牌、高品质和价格中端的产品才会赢得市场。”

  近年来,随着国家“供给侧结构性改革”、“互联网+”等概念的提出,市场经济、国家调控和环境保护多重需求之下,经济新常态不期而至,中国传统行业的转型着实势在必行。然而传统行业转型升级并不是新课题,在每一次转型的风口,总有一些企业倒下,而另外一些却以更健康的姿态走到台前。壹办公变革重构之路取得了如此显著的成就,最关键的因素就是企业掌舵人对市场发展趋势的敏锐度与洞察力。正如吴平先生所言,虽然当前经济新常态带来很多严峻挑战,亦蕴藏着许多机遇。在这个历史性的转折时刻,所有企业都有机会站在同一个起点上进行公平竞争。

 
 
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